Засновники на ранніх стадіях розвитку стартапів часто стикаються з необхідністю визначення загального обсягу адресного ринку (TAM) для своїх продуктів або послуг. Однак партнер компанії Index Ventures Джаханві Сардана має пораду для тих, хто хвилюється про це: багато стартапів виникло на ринках, які на той момент фактично не існували.
«Який був ринок для пошукових систем до появи Google?» — запитала Сардана учасників на заході TechCrunch All Stage у Бостоні, що відбувся на початку місяця. «Який був ринок операційних систем до Microsoft або ринок хмарних технологій до Amazon?»
Сардана порівнює TAM з серфінгом. Кожні кілька років виникають величезні хвилі, які засновники повинні «підхопити» — спочатку з’явився інтернет, потім мобільні технології, згодом хмара, а зараз, за її словами, найбільша хвиля всіх часів: штучний інтелект.
«Чи правильно ви сформували продукт, аби скористатися цією хвилею?» — продовжила вона. «Це і є те, що ми називаємо відповідністю продукту ринку.»
У якій категорії TAM ви знаходитесь?
Сардана ділить TAM на три категорії: відомий ринок, ринок, що з’являється, і невидимий ринок.
Перша категорія, відомий ринок, вже існує, коли засновник намагається замінити діючого конкурента та повинен довести інвестору, чому його ідея краща.
«Всі чистять зуби,» — зазначила вона. «Вам потрібно пояснити, чому ви створюєте кращу зубну щітку.»
Другий ринок — це ринок, що з’являється, коли певний сегмент ринку вже використовує продукт, а є потенціал для його масового впровадження.
«Прикладами можуть слугувати безалкогольне пиво до того, як воно стало популярним,» — додала Сардана.
Нарешті, існує невидимий ринок, який Сардана називає «найбільшим підводним каменем» і «трохи темним мистецтвом».
Цей ринок ще не існує, і засновнику потрібно фактично створити його та надати інвесторам докази своєї інноваційності.
«Подумайте про смартфони 2006 року; ніхто не знав, що їх хоче, і вони змінили світ,» — зазначила вона, додавши, що «люди не завжди знають, чого шукають, і іноді вам потрібно показати їм, що можливо.»
Учасники заходу, багатьох з яких були засновниками на ранніх стадіях, активно ставили питання Сардані, зокрема про те, що інвестори хочуть бачити. Наприклад, чи потрібно включати слайд про TAM у презентацію?
«Цілком нормально створити цей слайд та обговорити математику вашого TAM,» — сказала Сардана, проте додала, що іноді інвесторам не подобається, коли засновники занадто покладаються на галузеві показники замість того, щоб мати свої власні унікальні ідеї. Вона також попередила засновників не покладатися надто сильно на галузеві звіти, оскільки це може свідчити про те, що вони не глибоко вникають у ринок, у якому прагнуть працювати.
«Як ви визначаєте TAM в ринках, особливо у великих ринках?» — запитала одна з учасниць.
«Це питання дуже складне,» — пожартувала Сардана, згадавши, що Index колись відмовився від Airbnb, вважаючи, що його TAM занадто малий.
«Але насправді Airbnb створив абсолютно новий інвентар, який зараз більший за деякі з найбільших готельних брендів, і це призвело до великих змін у поведінці людей щодо подорожей,» — зазначила вона, додавши, що з TAM ринку єдиного місця шарами досить непросто. «Вам потрібно зосередитися на тому, що розкриває пропозицію, а коли ви це зробите, як зміниться поведінка?»
Учасники також запитали Сардану, що робить компанію привабливою для інвестора.
Це непросте питання, визнала Сардана, але воно є дуже важливим. Вона підкреслила, що якщо засновник зрозуміє, хто є його клієнтом і чому вони готові придбати його продукт, то у компанії не повинно виникнути проблем з інвесторами.
«Ми оцінюємо засновників більше, ніж ринки або продукти,» — зазначила вона. «Коли ви говорите про свій ринок, це стало бути показником ваших амбіцій.»
