Багато засновників на етапі розвитку свого бізнесу зіштовхуються з необхідністю представляти свої ідеї венчурним фірмам з метою залучення капіталу. Тіффані Лак, партнер NEA, виступила на заході TechCrunch у Бостоні та поділилася порадами щодо того, як створити ідеальну презентацію для інвесторів.
«Я вважаю, що презентація для венчурного капіталіста є початковим способом оцінки відповідності між засновником і інвестором», – зазначила вона перед початком виступу. Одним із найважливіших слайдів у презентації є «Що», за словами Лак, що означає: «Що ви будуєте». Далі йде «Чому» ви є відповідною особою для цієї справи та чому ваша пропозиція є унікальною. Однак є ще одне «чому»: «Чому зараз настав ідеальний час для реалізації цього проекту?»
Потім йде «Хто», продовжила вона. «Хто з вами підключився до цього божевільного діла?» І нарешті, «Як».
«Як ви плануєте цього досягти? Як ви рухаєтеся до мети сьогодні? Як ви будете рухатися вперед протягом часу?» – запитала вона.
Ну і, звичайно, потрібно навести «якийсь сенс цифр», додала вона, зазначивши, що це залежить від того, на якому етапі компанія намагається залучити фінансування — пре-сід, сід, серія А тощо. «Це тільки базові основи».
Визначення контексту
Як пояснила Лак, «Що» встановлює контекст, даючи інвесторові зрозуміти, яка проблема існує, як вона впливає на людей, які рішення вже є на ринку і де є можливості для змін.
Показати демонстрацію продукту під час «Що» — це гарна ідея. Багато інвесторів люблять бачити демонстрації продукту. «Якщо ви вважаєте, що зображення варте тисячі слів, то демонстрація варта тисячі годин», – зазначила вона. «Коли ви бачите продукт, ви швидше його осмислюєте».
Лак акцентувала, що засновники повинні відповісти на два різних «чому». По-перше, це глибше чому, де засновник розповідає свою історію та пояснює свою унікальну перспективу на рішення.
Обсесія є ключовою, додала вона, підкреслюючи, що інвестори хочуть бачити і розуміти, що засновник повністю поглинений проблемою та її вирішенням. Це пристрасть мотивує всіх залишатися зосередженими на створенні продукту.
Наступним є «Чому саме зараз», що стосується ринкових динамік і готовності.
«Це розповідь про те, чому ринок готовий до вашого продукту або тому, що ви будуєте», – сказала вона.
Це “Чому саме зараз” переходить до «Хто», де очікується, що засновник представить команду, яку вони зібрали, як навички кожного з учасників доповнюють один одного, і чому всі захоплені місією продукту.
«Спільна віра дуже важлива», – сказала Лак. «Це питання: як ви всі разом уявляєте майбутнє?»
«Як» — це те, де засновник говорить про «аж до цілей».
Тут інвестори хочуть дізнатися, яким є мінімальний життєздатний продукт (MVP). Хто є ранніми користувачами? Які відгуки отримує продукт від них досі?
«І знову, розкажіть, де ви знаходитесь сьогодні. Куди рухаєтеся? Що ви дізналися?» – запитала вона, перелічуючи питання.
Також буде корисно поговорити про можливі зміни курсу, якщо це необхідно.
Лак зауважила, що часто спілкується з засновниками, які змінювали стратегію на ранніх стадіях або в певний момент свого шляху. Це допомагає інвесторам більше дізнатися про початкові етапи компанії, про те, чого слід уникати і взагалі полегшує подальший шлях, сказала вона.
Для любові до цифр
На завершення вона підкреслила важливість цифр.
«Інвестори дійсно люблять цифри», – зазначила вона. «Я вважаю, що багато важливих цифр також є частиною розповіді». Тут інвестори хочуть знати про розмір ринку та про будь-які досягнення продукту. «Чому клієнти люблять цей продукт? Чому ви вважаєте, що він не лише буде рости, але зростати стійко і з великим рівнем утримання?»
Їй подобається бачити, як компанія говорить про те, скільки коштів вона витрачає, і яка у них перспектива. Найважливіше, проте, це запитання: скільки грошей засновник планує залучити в цьому раунді і на що вони їх витратять.
Отже, «Хто», «Що», «Як» та два «Чому» служать початковою базою, допомагаючи засновникам у їх підприємницькій подорожі.
«Заснування компанії — це як екстремальні види спорту», – сказала вона, порівнюючи це з підйомом на Еверест. «Ви піднімаєтеся по етапам, проходите різні табори. Ви стикаєтеся з викликами, долаєте труднощі, і врешті-решт намагаєтеся досягти вершини».
