У Кремнієвій долині існує усталена формула: знайти ідею для стартапу, продати частину компанії для залучення венчурного капіталу, здійснити продажі, знову залучити капітал і продовжувати продажі. Цей процес повторюється, поки компанія не стане публічною або не буде куплена, бажано за мільярди.
А що якщо не вступити в цю гонку за фінансування після перших інвестицій? Що якщо ви налаштуєте свій бізнес на досягнення прибутковості через повільний, але сталий ріст, замість того, щоб спочатку пережити непродуктивний ріст, як це роблять багато компаній, які отримують венчурні інвестиції?
Таке питання поставив собі Пукар Хамал, засновник і генеральний директор SecurityPal AI, після залучення 21 мільйона доларів в рамках раунду Series A у 2021 році, і рік по тому майже залишився без грошей. Раунд очолювала Craft Ventures Девіда Сакса за участю Мартіна Касадо з Andreessen Horowitz та співзасновника Okta Фредеріка Керреста.
«Я заснував компанію в березні 2020 року. Це моя друга компанія», — сказав він у подкасті TechCrunch Equity.
Своя попередня компанія, яка була продана через acqui-hire, отримала перше фінансування ще до досягнення відповідності продукту ринку, зазначив він. Це досить поширена практика. Часто засновники отримують інвестиції ще до того, як отримають впевненість, що клієнти готові платити за їх товар.
Оглядаючись назад, Хамал назвав це своїм великим «промахом».
Отже, для SecurityPal він вчинив навпаки. Він дочекався, поки компанія досягне річного доходу в 1 мільйон доларів, що зайняло близько року, і тільки тоді провів свій перший і єдиний раунд фінансування, Series A.
SecurityPal використовує штучний інтелект для прискорення перевірки безпеки підприємств, яка проводиться під час великих угод, коли підписуються нові ІТ-контракти. Компанія обіцяє скоротити цей процес з місяців до днів або навіть годин, що допомагає економити кошти при укладанні угод. Серед великих клієнтів компанії – Airtable, Figma, LangChain та Grammarly.
Але в 2022 році він зіткнувся з кризою. Ставки по кредитам зросли, що призвело до падіння венчурного капітального ринку. Отримати більше фінансування було б складно. «Ми витрачали багато капіталу», — сказав він. «Ми були приблизно за 14 місяців від нерегулярних фінансів».
Це був сигнал до дії. Хамал змушений був різко скоротити витрати, що призвело до значних звільнень. Це було настільки важко, що він пообіцяв зробити все по-іншому. «Ми подовжили наш фінансовий горизонт і спробували наблизити компанію до беззбитковості, прибутковості», — сказав він.
Хоча у 2025 році венчурний капітал знову почне проходити, особливо для стартапів в сфері штучного інтелекту, «ми ще не залучили новий раунд», — сказав він. Причина? Тепер він усвідомлює, що венчурні інвестиції також мають свою ціну.
«Чим більше капіталу ми залучаємо, тим вищі вимоги, з якими нам потрібно буде зіштовхуватися, більше контролю ми здамо, і більше тиску відчуватимемо на те, щоб найняти безліч людей, які можуть не виправдати сподівання», — додав він.
«Для венчурного капіталу важливий ріст», — зазначив він. Для деяких інвесторів швидкий ріст доходів є важливішим, ніж поліпшення валових марж.
Це означає, що компанія може ще більше піти в червоний, навіть збільшуючи продажі. Венчурні капіталісти вірять, що засновники зможуть знайти шляхи до прибутковості пізніше. А доти вони можуть продовжувати залучати кошти. І якщо не зможуть, компанія може не вижити.
Хамал хотів досягти так званого «стійкого зростання» для SecurityPal: повільного і надійного. Якщо продажі були б обмежені лише кількома угодами, його команда зможе переконатися, що всі клієнти належним чином інтегровані, навіть для унікальних випадків.
Він не хотів швидких продажів, за якими клієнти не користуються продуктом, а потім повертаються до поновлення угоди. «Ця історія часто повторюється, оскільки на компанії чиниться великий тиск на зріст», — зазначив він.
Водночас, за його словами, повільне зростання може привести до «здорових валових марж і якісного збору коштів».
Хамал ясно дав зрозуміти, що не виступає проти венчурного капіталу. Інші стартапи можуть залучати кошти та переслідувати швидкі зростання доходів. Він навіть не виключає можливість нового раунду для SecurityPal. Він просто хоче, щоб більше засновників розглядали варіанти повільного зростання.
«Я отримав венчурний капітал. І більше я його не залучав, бо прагну поставити бізнес в такі умови, щоб він не потребував постійних венчурних інвестицій», — підсумував він.
Послухайте весь розмову на подкасті Equity, де Хамал ділиться своїми порадами, як знайти капітал поза рамками венчурного фінансування.
Ми завжди прагнемо вдосконалюватися, і ваша думка щодо нашого покриття та подій може допомогти нам! Заповніть цю анкету , щоб повідомити нам, як ми справляємося, та отримати шанс виграти приз!
