Навін Чадда, управляючий директор венчурної компанії Mayfield, яка вже протягом 55 років веде свій бізнес у Силіконовій долині, активно інвестує в потенціал технологій штучного інтелекту для трансформації галузей, насичених людською працею, таких як консалтинг, право та бухгалтерія. Досвідчений інвестор, який має успішний досвід із такими компаніями, як Lyft, Poshmark та HashiCorp, нещодавно на вечорі TechCrunch у Менло-Парку поділився своїми думками про те, чому «AI-команди» можуть створити прибутковість, схожу на програмне забезпечення, в традиційно затратних секторах, і чому стартапам варто зосередитися на недооцінених ринках, а не змагатися з такими гігантами, як Accenture. Протягом розмови було дещо відредаговано для зручності сприйняття.
Ви впевнені, що юридичні фірми, консалтингові компанії та бухгалтерські сервіси — загалом ринок на 5 трильйонів доларів — буде повністю перевинайдено компаніями, які застосовують AI та працюють з аналогічними до програмного забезпечення маржами. Чиніть докази. Що ви вже бачите за межами презентацій PowerPoint?
Я вважаю, що перевага компанії, яка існує понад 50 років, полягає в тому, що вона спостерігала за всіма важливими тенденціями — від великих комп’ютерів до міні-комп’ютерів, ПК, інтернету, мобільних технологій, хмари, соціальних мереж і тепер ери штучного інтелекту. Наприклад, наприкінці 90-х років з’явилася концепція електронного бізнесу, яка вимагала від фізичних компаній стати «клік і цегла», щоб вижити. Підрядні роботи стали популярними, а аутсорсинг набрав обертів. Складно було створити компанію програмного забезпечення без присутності в Індії чи на одному з ринків, що розвиваються. Те ж саме сталося зі сферою постачання та виробництва. Так що ж це за нова ера з AI? Очевидно, що штучний інтелект є потужним чинником, який співпрацює з людьми, з сподіванням покращити їхню продуктивність. Я впевнений, що це справді так і це допоможе переосмислити бізнес.
Багато рутинних завдань будуть виконуватись AI… буде два моделі. Перша — органічне зростання, друга — неорганічне зростання…
Чи можете навести конкретний приклад, як це буде працювати?
Що можуть робити LLM або AI? Наприклад, скажімо, мені потрібно впровадити Salesforce. Хто захоче займатись цією роботою? Людина приходить і каже: «Я ваш менеджер з клієнтів. Вам потрібно впровадити Salesforce». Це один і той же набір завдань. Використайте AI як засіб для реалізації, а те, що AI не може зробити, має виконати людина.
Тепер, якщо ви почнете виконувати ці завдання, ви зможете зменшити роботу людей і збільшити роботу AI, при цьому [клієнти] платитимуть за AI лише тоді, коли [використовуватимуть його].
І ринок [входу] не повинен зосереджуватися на [великих консалтингових та ІТ-компаніях], таких як Accenture, Infosys чи TCS. Зосередьтесь на недооцінених масах. У США є 30 мільйонів малих підприємств і 100 мільйонів у всьому світі, які не можуть дозволити собі знаннєвих працівників. Надання їм послуг у форматі програмного забезпечення. Вони кажуть: «Мені потрібен рецепціоніст. Мені потрібен планувальник. Мені потрібно, щоб хтось створив мій веб-сайт…». AI має використовуватись для [створення] форм фінансування стартапів з деякою участю людини для переговорів. Ви не змагаєтеся з Accentures світу. Працюйте з фрагментованими ринками, де замість години роботи, замість місячної оплати підрядника, ви берете плату за подію.
Отже, оплата за результат замість плати за час.
Це базується на результатах, так… Хмарна оплата така ж; електрика також… Якщо 80% роботи буде виконано AI, маржа може становити 80-90%. Люди можуть мати маржу 30-40%. Ви можете отримати середню маржу 60-70% і 20-30% чистого доходу. І повірте, більшість сервісних компаній отримують прибуток. Технологічні компанії цього не роблять. Вони існують на венчурному фінансуванні, а потім на публічних ринках.
Ви нещодавно очолили раунд фінансування Series A для компанії Gruve, яка є стартапом у сфері AI-технологій. Що ви помітили в її ранніх пілотних проектах з клієнтами?
Я вважаю, що тут відбувається поєднання неорганічного і органічного зростання. [Gruve заснована] дуже успішними підприємцями, які раніше створили два сервісні підприємства, які самостійно вийшли на прибуток 500 мільйонів доларів кожне. Вони почали цього разу і сказали: «Що ми знаємо? Ми знаємо безпеку». Тож вони придбали компанію з надання консультаційних послуг у сфері безпеки вартістю 5 мільйонів доларів. І вони сказали: «Давайте подивимося на людей. Усі подальші зростання відбудеться через AI». Вони виросли з [$5 мільйонів] до $15 мільйонів за шість місяців. У них справді 80% валової маржі. Це засновано на результатах. Клієнтам це подобається. Cisco каже: «Ей, я не піддаюся атакам. Чому я сплачую всім цим фахівцям з безпеки?» Якщо ви аутсорсите, [постачальник традиційно брав] 10 тисяч доларів на місяць. [Gruve] каже: «[Ви платите нам] нуль. Якщо вас зламали, якщо відбулась подія, якщо я це перевірю, тоді ви мені заплатите.»
Чи не можуть такі компанії, як McKinsey, просто придбати ці AI-можливості? У них є великі бізнеси, які вони не хочуть втратити.
Так, я вважаю, що тут відбувається дилема новатора. Коли підприємства програмного забезпечення, які працювали за моделлю постійних ліцензій, побачили, що з’являються компанії SaaS, вони не хотіли переходити на цю модель, оскільки [компанії SaaS] стягують плату щомісяця, замість того щоб платити за п’ять років вперед. Підприємства також стягували 20% плату за обслуговування. Їм було важко відмовитися від цієї моделі і перейти до щомісячної оплати. Інновація бізнес-моделей стала ключовою проблемою. Вони цього не зробили. Тому McKinsey та Accenture, у світлі такого зрушення, будуть зайняті обслуговуванням своїх клієнтів [тому я рекомендую засновникам йти за недооціненими масами]. Визначте унікальну стратегію виходу на ринок і обслуговуйте тих, кого [Accenture] не можуть обслуговувати.
Але вони також будуть переосмислені. Тож ці невеликі компанії, які сьогодні з ними не змагаються, повірте, за 10 років вони стануть конкурентами. І ці великі компанії — McKinsey, BCG, Accenture, TCS, Infosys — усі мають дилему новатора [і задаються питанням]: коли мені це робити? [Коли мені перейти до моделі на основі результатів AI?] Оскільки, як публічна компанія, мої доходи зменшаться з передбачуваних доходів до доходів на основі утиліт.
Ви виділили 100 мільйонів доларів з нещодавно залучених коштів для підтримки «AI-команд» восени минулого року. Що робить справжнього AI-команду, а не просто AI-засобом?
В індустрії багато модних слів. Спочатку це були співпілоти, потім AI-засоби, AI-агенти, AI-команди. Теза Mayfield полягає в тому, що AI-команда є цифровим партнером, який співпрацює з людиною над спільними цілями і досягає кращих результатів. Технології, на яких це може основуватись, можуть варіюватись від агентних технологій до співпілотів. Виявлення: «Я HR-команда. Я технічна команда з продажів». Мета полягає не в заміні, а в співпраці й командній роботі.
Коли люди почали говорити про команди та асистентів, це звучало ново, але я запитую себе, чи не стане це жорстоким, коли кількість безробітних зросте. Чи є в Силіконовій долині проблема з маркетингом?
Цілком вірно, і я вважаю, що нам потрібно не спрощувати ситуацію. Ми повинні відповісти на це безпосередньо… Так, буде заміщення робочих місць, але люди розумні. Вони — вершники. Конем тут є AI. Ми переосмислюватимемо себе. Сьогодні акцент на скороченні витрат, але ми повинні зрозуміти, як розширити наші ринки, як збільшити доходи. Це відбувається з кожною технологічною хвилею. Коли Microsoft Word з’явився на ПК, люди думали, що [виконавчі асистенти] зникли з бізнесу. Потім прийшов Excel, і бухгалтери, які виконували обчислення, також думали, що зникнуть. Те ж саме сталося з Uber та Lyft. Люди вважали, що таксисти зникнуть. Але що сталося натомість? Ринки розширились.
Моя теорія полягає в тому, що як нові ринки, такі як Індія, Китай та Африка, ніколи не мали стаціонарних телефонів — вони обходилися без мідного проводу й переходили на бездротові технології, так само станеться й на багатьох ринках. AI виконуватиме роботу, де люди навіть не можуть обслуговувати даного клієнта. Отже, в довгостроковій перспективі я дуже оптимістично налаштований. У короткостроковій перспективі буде складно, але без болю немає й виграшу.
Говорячи про кодування, нещодавно було оголошено про угоду на основі “вибухового кодування” з ізраїльською компанією, якій всього 6 місяців, а яка вже досягла 250 тисяч користувачів на місяць і 200 тисяч доларів щомісячного доходу. Її придбала ще одна ізраїльська компанія, Wix, за 80 мільйонів доларів готівкою. Чи має така математична логіка сенс для вас?
Насправді, сьогодні жодна математика не має сенсу. Ми в еру AI. Ви не знаєте, що станеться. Мене дивує, що при річному доході в 2,4 мільйона доларів вони продали себе лише за 80 мільйонів. Я думав, що це буде 800 мільйонів, так? [Сміється]. У сучасному світі ви не знаєте. Це ринок.
Як ви інвестуєте в цей ринок?
Ось тут приходить секретний рецепт від людей, які є досвідченими інвесторами. Вони розгадали цю формулу. Це не наука; це мистецтво. Як правило, ви покладаєтеся на 10 000-годинне правило: більше практики — кращі результати. А компанії, які існують вже 50 або 60 років, бачили усі види бульбашок.
Перше правило: майте свій північний зоряний вказівник. Майте дисципліну і проігноруйте страх пропустити можливість, оскільки це для «вівців». Якщо у вас є ці дві або три речі, ваша стратегія і відсутність страху, [вам буде добре]. Просто не забудьте одне: для людей [в цьому залі], які працюють у венчурному капіталі, ми займаємося управлінням грошима. Ми не просто збираємо логотипи. Наша мета — брати невеликі суми грошей і робити їх більшими.
У цей час [циклу] буде багато можливостей для заробітку. Але я вважаю, що 80% людей втратять гроші. Вони не знають, що роблять.
