Засновники стартапів стикаються з незвичайним і навіть суперечливим ринком капіталу у 2025 році, за словами партнера Sapphire Ventures Кеті Гао. «Капітал не є дефіцитом. Проте доступ до нього став більш складним, ніж будь-коли раніше», – зазначила вона.
Гао, виступаючи на конференції TechCrunch All Stage у липні, вказала, що засновники стартапів, зокрема на етапі Серії C, можуть знайти шляхи адаптації до цієї специфічної економічної ситуації. І їм потрібно почати з реалістичної оцінки.
По-перше, важливо зазначити, що лише один з п’яти стартапів, які отримують фінансування Серії A, доходить до Серії C. Протягом останнього року вимоги для отримання капіталу на пізніх стадіях лише зросли; інвестори вже не переслідують лише імпульс, як це було в попередні роки. Вони шукають стабільність, сказала Гао.
«Інвестори зараз запитують: «Чи дійсно ця компанія є переможцем у своєму сегменті?», – сказала Гао. – «Питання вже не в тому, чи зростає компанія. Питання полягає в тому, чи знаходиться компанія на шляху, де потенційні вигоди дійсно очевидні?»
Компанії, що планують залучити фінансування Серії C, повинні відповідати певним вимогам. По-перше, вони повинні бути лідерами у своїх категоріях, згідно з Гао.
«Вони визначають свої категорії. У них є чітка стратегія виходу на ринок та незаперечна привабливість», – зазначила вона. – «Словом, вони зростають ефективно, але також мають докази, які свідчать, що це справжні лідери на ринках, в яких вони працюють».
Компанії, які бажають залучити фінансування Серії C, також повинні пам’ятати, що показники не завжди рівноцінні грошам. Безумовно, показники важливі, як і річні доходи, зростання та утримання клієнтів, але якщо інвестори не переконані в ідеї, що компанія може дійсно стати лідером у своїй сфері, вони перейдуть до інших варіантів.
«Інвестори повинні пояснити, чому компанія виграє в майбутньому», – додала вона. Наприклад, є компанії, які не мають вражаючих показників, але все ж залучають відповідне фінансування Серії C. У одному випадку стартап досягнув оцінки понад 2 мільярди доларів, зауважила вона. «Вони зуміли донести до інвесторів, чому ця компанія стане лідером у своїй галузі», – сказала Гао про успішний залучення коштів.
Ще один принцип Гао: стабільність краще, ніж короткочасна популярність.
В епоху штучного інтелекту компанії зростають швидше, ніж будь-коли, зазначила вона. «Але часто трапляється так, що те, що швидко піднімається, також різко падає», – сказала Гао. – «Тому питання: «Чи є це зростання стійким?»
На етапі Серії C інвестори шукають «кругообіг самоусилення», тобто бачать, що компанія стає сильнішою у міру масштабування, зазначила вона.
«Чи покращується ваш продукт з кожним новим клієнтом? Чи зменшується або збільшується вартість привернення клієнта з кожним новим користувачем?» – запитала вона.
Якщо відповідь «так», тоді інвестори «наближаються», сказала Гао; якщо відповідь «ні», тоді інвестори, найімовірніше, «віддаляться», навіть якщо показники компанії виглядають досить сильними.
Нарешті, вона зазначила, що засновникам варто розглядати залучення коштів як кампанію виходу на ринок і намагатись налагодити стосунки з венчурними капіталістами до того, як почати шукати фінансування. Гао навела приклад своєї компанії. Sapphire зазвичай інвестує в компанії на етапі Серії B, але зазвичай знайомі з компанією не менше року.
«Це означає, що на етапі Серії A, хоч ми і не активно намагаємось залучити, ми прагнемо побудувати стосунки з компанією та засновником», – зазначила вона. – «Ми збираємо інформацію і розвиваємо довгострокову картину того, як компанія прогресує».
Гао також порекомендувала засновникам почати створювати «легкий CRM для інвесторів», або базу даних для управління стосунками з інвесторами.
Інвестори роблять нотатки під час зустрічі з засновниками, і засновники повинні робити те ж саме, додала вона. Засновники повинні записувати імена партнерів, у які напрямки вони інвестують, та які компанії вони підтримували нещодавно. Створіть список розсилки та періодично надсилайте оновлення інвесторам, порадила вона. «Це простий спосіб тримати інвесторів у курсі».
Однак найважливіше, зауважила Гао, що компанія, яка хоче залучити фінансування Серії C, не повинна починати збори до тих пір, поки не отримала підтвердження від кількох фірм про їхнє бажання інвестувати в раунд.
«Останнє, що ви хочете зробити, це невірно оцінити ринок», – зазначила вона. Врешті-решт, час має велике значення на етапі Серії C. «Не йдеться про везіння, коли ви пропонуєте своє рішення 50 інвесторам у надії, що один з них погодиться», – продовжила Гао. – «Це справді питання часу і попереднього планування».
